【原創】關于發展交易銀行業務的(de)一些思考

注：這是作者9月(yuè)底在廈門大(dà)學管理(lǐ)學院給建設銀行總行“結算(suàn)與現金管理(lǐ)高(gāo)級産品經理(lǐ)研修班”的(de)授課内容節選。

 一 交易銀行産生的(de)背景與意義

交易銀行是指商業銀行專注于客戶的(de)交易行爲，以支付結算(suàn)和(hé)現金管理(lǐ)爲核心，爲企業提供供應鏈金融等一站式綜合金融方案和(hé)服務。交易銀行業務日趨受到各行的(de)空前重視。

（一）支付對銀行具有戰略意義。伴随金融科技進步，支付出現革命性颠覆，第三方支付、移動支付、微信支付、二維碼掃碼支付、生物(wù)識别技術等大(dà)力推廣并應用(yòng)，其在支付領域已占據相當份額，銀行傳統的(de)電彙、票(piào)彙等支付結算(suàn)優勢蕩然無存。沒有支付結算(suàn)，銀行就會失去活躍的(de)客戶，與客戶的(de)黏性就會降低，就會死氣沉沉。

（二） 利率市場化(huà)倒逼各家銀行重視交易銀行業務。利率市場化(huà)壓縮了(le)息差空間，這考驗各家銀行一方面要尋找優質資産，另一方面還要在負債端優化(huà)負債結構，大(dà)力開拓低成本負債，努力降低付息水(shuǐ)平。

（三）人(rén)民币國際化(huà)與跨境貿易促使銀行的(de)服務跨境。伴随著(zhe)大(dà)型企業業務走向海外，金融服務必須同步跨越。交易銀行是實現跨境金融服務的(de)主要方式。

（四）獲取大(dà)量長尾客戶是交易銀行的(de)重要目标。長尾客戶是商業銀行的(de)穩定劑，客戶數量越多(duō)，銀行經營就越安全。在金融科技時代，獲取長尾客戶的(de)邊際成本逐步降低。

（五）推動交易銀行也(yě)是回歸本源、服務實體的(de)務實舉措。

（六）交易銀行的(de)有效推動至少可(kě)以在以下(xià)幾個方面給銀行帶來優勢：

1、獲得(de)低成本的(de)結算(suàn)存款。目前來看，盈利能力高(gāo)的(de)銀行都是存款與負債結構好的(de)銀行，低成本結算(suàn)存款以及穩定性高(gāo)的(de)活期存款往往占比高(gāo)。而交易銀行業務是獲取低成本結算(suàn)存款的(de)最佳途徑之一。

2、輕資本中收。交易銀行緊緊圍繞客戶交易，由此産生大(dà)量的(de)中間業務收入，改善商業銀行的(de)收入來源與盈利水(shuǐ)平。

3、高(gāo)收益資産。交易銀行在提供支付結算(suàn)的(de)同時，也(yě)會爲企業提供貿易融資便利、供應鏈融資、應收賬款質押與保理(lǐ)等，這些資産業務占用(yòng)時間短，部分(fēn)業務不消耗銀行資本，但能帶來可(kě)觀收入。

4、批量獲客。交易銀行的(de)核心是獲取大(dà)量長尾客戶。客戶是商業銀行的(de)戰略資源，客群數量是一家銀行的(de)核心競争力，如何包容、普惠、不拘一格的(de)把賬戶開設在本行是公司業務的(de)重中之重工作，交易銀行有助于實現這個訴求。

5、風控數據化(huà)。交易銀行能爲研判銀行資産質量提供有益線索、并能及時發現問題。比如，我們用(yòng)RFM模型就可(kě)以推斷一個企業在本行的(de)業務健康與否：一個企業如果往年在我行平均每月(yuè)交易筆數爲20筆，而今年每月(yuè)隻有10筆了(le)，我們可(kě)以初步判斷企業的(de)經營狀況在惡化(huà)。往年單筆平均交易金額5萬元，而今爲2萬元了(le)，也(yě)是企業惡化(huà)的(de)反映。

6、交易銀行可(kě)以促使商業銀行從重資産模式轉向輕資産運營。本質上來講，商業銀行業務模式正在從資産持有型轉向交易服務型。金融的(de)最大(dà)特點就是跨期交換，銀行通(tōng)過讓渡資金使用(yòng)權獲取利息以實現收益。而貸款是典型的(de)跨期交換，就是風險是滞後的(de)。如今優秀的(de)銀行都在嘗試減少跨期交換，減少資本消耗。交易銀行迎合了(le)這種特性。

7、交易銀行具備多(duō)重優勢：交易流水(shuǐ)可(kě)以帶來低成本結算(suàn)存款沉澱；交易性融資能帶來存款和(hé)流水(shuǐ)；交易性融資比其他(tā)流動資金貸款等更具真實性和(hé)交叉可(kě)驗證性；發生額時代比餘額時代更具意義；交易的(de)活躍程度某種程度表明(míng)了(le)經濟的(de)活躍與健康程度。

 二 交易銀行與傳統銀行的(de)區别

（一）分(fēn)析企業的(de)邏輯和(hé)路徑不同。傳統銀行分(fēn)析企業的(de)基礎是資産負債表，而交易銀行分(fēn)析企業的(de)基礎是企業生産經營行爲。

（二）對接企業的(de)部門不同。傳統銀行對接企業的(de)财務部門，而交易銀行強調對接企業的(de)采購、生産和(hé)銷售部門。

（三）提供的(de)服務不同。傳統銀行爲企業提供單一産品，而交易銀行爲企業提供綜合金融服務，除了(le)貸款等債項服務外，還包括現金管理(lǐ)、應收賬款管理(lǐ)、投融資顧問等管家婆式服務。

（四）扮演的(de)角色不同。傳統銀行扮演的(de)是企業的(de)債權人(rén)，分(fēn)享企業剩餘價值，而交易銀行扮演的(de)是企業的(de)綜合服務提供商，幫助企業實現價值，也(yě)分(fēn)享企業價值。

（五）思維方式不同。傳統銀行往往看重企業的(de)資産負債表時點數，而交易銀行注重企業時段數據，堅持流量思維，12月(yuè)31日的(de)餘額表數據遠遠沒有1月(yuè)1日至12月(yuè)31日的(de)流量數據更能反映問題，這是分(fēn)析企業經營優劣的(de)核心所在。

 三  從交易本身去理(lǐ)解與推動交易銀行

（一）交易是一種經濟活動。交易是兩個主體之間的(de)商品或勞務交換行爲，這種行爲會導緻兩個主體之間的(de)價值交換。銀行要關注的(de)就是交易背後價值交換的(de)形式和(hé)金融行爲。

（二）交易可(kě)以分(fēn)爲有因交易和(hé)無因交易。有因交易是指有貿易背景的(de)交易，比如采購原材料、出口等。無因交易是指沒有貿易背景而發生的(de)交易行爲，比如購買股票(piào)，債券等。隻要有貨币收付行爲，都是我們要獲取的(de)業務。

（三）交易的(de)類型。交易是兩個主體之間的(de)交換行爲，這些主體可(kě)以是企業，也(yě)可(kě)以是個人(rén)。因此，根據主體不同，我們把這些交易分(fēn)爲B2B、B2C、C2C等類型。

（四）交易的(de)實現方式。是指交易實現過程中的(de)支付手段。物(wù)物(wù)交換的(de)交易沒有貨币作爲支付手段，就不需要銀行參與；而對于任何涉及貨币作爲支付手段的(de)交易都是商業銀行應該關注的(de)。

（五）銀行獲取交易流水(shuǐ)的(de)重要性。交易對商業銀行獲取存款具有戰略意義。交易是一種經濟活動，經濟活動能帶來資金收付，有資金收付就有流水(shuǐ)、就有借貸發生額，就自然會産生資金沉澱；如有資金短缺，就會産生融資需求。我們應該清楚認識到：沒有發生額，哪會有餘額。發生額和(hé)流水(shuǐ)是存款的(de)前提，所有的(de)存款餘額都是從發生額中沉澱下(xià)來的(de)！因此，如何把經濟主體之間交易行爲中的(de)貨币收付行爲導流到本行就是重要工作。

對商業銀行來講，存款的(de)開拓主要有兩大(dà)塊，一塊就是資金穩定沉澱的(de)一類（湖水(shuǐ)），一塊就是發生額頻率很高(gāo)也(yě)能帶來沉澱的(de)一類（江水(shuǐ)）。江水(shuǐ)類的(de)存款就是交易銀行帶來的(de)活的(de)存款。

（六）商業銀行交易銀行拓展核心工作之一就是找到市場上交易最集中的(de)地方所在。交易最集中的(de)地方就是聚堆交易、交易頻率高(gāo)、交易金額大(dà)的(de)場所。那麽這樣的(de)場所在哪裏呢(ne)？答(dá)案是各類交易場所，也(yě)就是場景。本質上來講，交易銀行就是場景金融，對場景的(de)争奪是未來商業銀行的(de)焦點之一。

 四  場景與生态對銀行業務經營的(de)重要性

（一）場景和(hé)生态可(kě)以實現閉環，所有涉及的(de)相關經濟活動都可(kě)以在場景中完成。也(yě)就是交易場景、消費場景和(hé)金融場景是合二爲一的(de)，在交易或消費實現的(de)同時同步實現金融服務。

（二）互聯網是開放的(de)，但是BATJ是封閉的(de)。回顧過去的(de)十年，商業銀行與BATJ走的(de)是完全不同的(de)道路，BATJ先大(dà)力發展自己的(de)實體交易場景，比如京東商城(chéng)，淘寶、天貓等，再在此基礎上發展自己的(de)金融場景，比如京東金融、浙江網商銀行、前海微衆銀行等，一個消費者可(kě)以在京東商城(chéng)上實現消費，京東金融可(kě)以同步爲其實現金融服務。一個小微企業在天貓上做(zuò)銷售，網商銀行可(kě)以滿足其采購資金需求。而如今商業銀行還僅僅滿足于自身的(de)金融場景，手中并沒有實體場景。沒有實體交易場景支撐的(de)金融服務是脆弱的(de)，在獲客能力方面是不足的(de)。這也(yě)是爲什(shén)麽四大(dà)行要主動去擁抱BATJ的(de)原因了(le)。

（三）商業銀行要高(gāo)度重視場景建設，目前不少銀行已經開始主動搭建相關場景。模式主要有三種：

一種是自建場景。這對商業銀行來說是考驗。商業銀行對金融比較熟悉，但對實體未必理(lǐ)解通(tōng)透，所以主動搭建交易場景的(de)銀行并不多(duō)。搭建場景的(de)方式主要是建立網上商城(chéng)、交易平台等，并把這些場景中的(de)交易導流進而實現流量變現。上海農商銀行搭建的(de)網上商城(chéng)提供蔬菜、日用(yòng)品、家電、3C等商品，是一個很好的(de)流量入口，獲得(de)了(le)大(dà)量銀行卡業務。

一種是嵌入場景。就是商業銀行與産業鏈上核心企業合作，利用(yòng)雙方的(de)各自優勢，共同搭建交易場景，将銀行的(de)金融服務和(hé)場景中的(de)各種交易信息進行匹配、進而延伸到産業鏈上下(xià)遊企業。商業銀行借此獲取業務、存款和(hé)大(dà)批長尾客戶。

一種是輸出場景。就是商業銀行把定制版的(de)場景化(huà)金融服務系統輸出到合作企業的(de)交易系統中。借此獲取業務與交易信息。

場景就像一個城(chéng)堡，圍繞一個人(rén)的(de)“衣食住行”去全方位解決，你在城(chéng)堡裏面都可(kě)以解決，就不用(yòng)出城(chéng)了(le)。而今天的(de)銀行業可(kě)能隻關注了(le)客戶的(de)一筆轉賬、一筆消費而已，對轉賬和(hé)消費背後的(de)其他(tā)行爲根本沒有深度去洞察，對客戶的(de)二次重複開發較少，附加值不高(gāo)。做(zuò)業務僅浮在面上，對客戶的(de)黏性缺失。

未來，擁有場景的(de)數量和(hé)質量是一家銀行核心競争力之一。銀行在場景中的(de)定位可(kě)以依據場景質量而不同，比如圍繞全球戰略客戶，銀行可(kě)能隻是場景中的(de)一個參與者和(hé)金融服務提供者；而在某些場景中，銀行或許是整合者。

不在場景中，銀行将會被邊緣化(huà)。

（四）場景在哪裏？個人(rén)認爲，主要包括三大(dà)闆塊，都是商業銀行要主動去營銷的(de)：

1、弱周期行業。所謂弱周期行業，就是那些不受宏觀調控影(yǐng)響的(de)行業。這些行業交易穩定，包括食品飲料、醫藥、服裝等行業，會産生持續不斷的(de)交易。

2、 上市公司。上市公司營收體量大(dà)，如果一家銀行能把一個上市公司一年的(de)營收所産生的(de)資金收付行爲都導流到本行，那就成功了(le)。建議銀行對單個企業年營收在5億以上的(de)都可(kě)以積極介入。

3、标準化(huà)的(de)交易場景。比如上海國際能源交易中心、上海期貨交易所、大(dà)連商品交易所等，這類場景的(de)交易頻率高(gāo)、交易筆數多(duō)、交易金額大(dà)、交易參與主體豐富，一旦獲得(de)這類這類場景，将對銀行業務産生巨大(dà)正面影(yǐng)響。但标準化(huà)場景交易體量很大(dà)，不是一般中小銀行輕易能搞的(de)定的(de)，但是設計合理(lǐ)的(de)産品，哪怕能服務一部分(fēn)都是不錯的(de)。

4、非标準化(huà)的(de)場景。比如建材批發市場、副食品批發市場、五金家電批發市場、手機通(tōng)訊市場、二手車交易市場等等。這些場景隐含大(dà)量的(de)小B或大(dà)C，必須重視起來。

（五）在場景的(de)營銷中，可(kě)以分(fēn)幾步走：

1、尋找各類交易場景、場景運營方、場景的(de)全部參與者。

2、調研這些場景目前主要支付與結算(suàn)方式和(hé)用(yòng)戶習慣。

3、分(fēn)析這些結算(suàn)方式和(hé)習慣的(de)改進空間。

4、提出營銷增強措施。

5、與産品部門、科技部門、其他(tā)支付載體主管部門加強合作。

6、制定營銷策略和(hé)實施方案。

7、試點與推廣。

8、大(dà)面積推送與售後服務工作。有關客戶使用(yòng)評價反饋的(de)問卷調查表。

9、進一步修正服務措施。

五  業務模式與實踐

在交易銀行業務實踐中，目前主流的(de)業務主要有：

（一） 現金管理(lǐ)。現金管理(lǐ)不是管理(lǐ)現金，是商業銀行利用(yòng)專業優勢爲企業短期可(kě)變現的(de)金融資産進行全方位的(de)管理(lǐ)。包括：

1、流動性管理(lǐ)。如何管理(lǐ)好企業的(de)正常流動性，是商業銀行含金量很高(gāo)的(de)工作。對一個企業正常生産經營的(de)流動性測算(suàn)是基礎，根據測定的(de)正常流動性數額，銀行與企業簽訂戰略合作協議，可(kě)以穩定活期存款。在此基礎上，對流動性不足和(hé)流動性過剩提供分(fēn)類服務。

2、資金歸集。包括資金歸集的(de)方式和(hé)管理(lǐ)方式。目前有些銀行的(de)跨境資金收付、資金池業務、虛拟資金池業務、移動支票(piào)等支付手段都是交易銀行業務中廣受歡迎的(de)方式。

3、 應收賬款管理(lǐ)。應收賬款是商業銀行的(de)潛在戰略資産，各行要深挖企業應收賬款潛力。通(tōng)過銀企直連，與企業ERP系統對接等，幫助企業實現對應收賬款的(de)有效管理(lǐ)。如果我們銀行不做(zuò)這些，保理(lǐ)公司會搶這個空檔。

4、應收*管理(lǐ)。對企業資産負債表中某些科目實施服務外包。比如資産負債表的(de)表外事項如銀行承兌彙票(piào)，應收信用(yòng)證款項、保函等。

（二）供應鏈金融。産業發展的(de)鏈式和(hé)垂直化(huà)趨勢推動銀行服務模式的(de)變化(huà)，不能局限于光(guāng)譜式、分(fēn)段式的(de)服務，而是金融服務向鏈式化(huà)發展。金融服務的(de)本質是架橋，即爲各種交易順利完成提供金融服務。供應鏈金融服務版本在不斷升級，而升級的(de)标志就是解決信任機制的(de)問題。傳統供應鏈金融依托線下(xià)單證、憑據的(de)線下(xià)傳遞來驗證交易的(de)真實性，這制約了(le)效率和(hé)輻射半徑，與互聯網金融發展的(de)初衷是不相符的(de)。伴随著(zhe)金融科技的(de)發展，供應鏈金融的(de)信任機制正經曆手工單證傳遞和(hé)線下(xià)交叉驗證、大(dà)數據與人(rén)工智能驗證、區塊鏈技術共享賬本驗證等階段。通(tōng)過這些技術來驗證鏈上交易的(de)真實性，并據此完成相應的(de)金融服務。在模式上：

1、圍繞中心化(huà)的(de)場景。比如圍繞某核心企業的(de)上下(xià)遊，以核心企業爲中心的(de)各種債權債務，催生各種金融服務需求，包括圍繞上遊供應商與核心企業的(de)應收賬款，下(xià)遊經銷商與核心企業之間的(de)預付賬款等。商業銀行應該開發各種金融産品去滿足各種交易的(de)實現。目前各類銀行在開拓供應鏈金融時往往更願意介入上遊的(de)應收賬款融資。當然，在合适的(de)交易結構設計下(xià)，也(yě)能加入下(xià)遊的(de)預付款融資。

2、圍繞去中心化(huà)的(de)場景。商業銀行在去中心化(huà)的(de)場景中，主要提供撮合服務。在金融産品的(de)加載中，堅持梯度策略、有序推進。

3、圍繞多(duō)中心場景。商業銀行應基于自身判斷，不斷挖掘場景之間的(de)勾稽關系，拓展長尾客戶。

（三）财智管理(lǐ)。

1、商業銀行要堅持“讀懂(dǒng)行業、讀懂(dǒng)産業、讀懂(dǒng)企業”的(de)理(lǐ)念，深入理(lǐ)解企業的(de)生産經營行爲，熟悉掌握企業産品的(de)特性、下(xià)遊應用(yòng)、天花闆、毛利率等各類指标，并做(zuò)到動态關注。爲企業提供行業分(fēn)析報告、同業發展報告等。

2、協助企業改善财務報表。優化(huà)資産結構、負債結構、資産負債結構，優化(huà)資産負債管理(lǐ)和(hé)流動性管理(lǐ)，動态監測企業資産資金期限匹配情況等。

3、協助企業降低财務成本、提高(gāo)财務收益等。

4、協助企業整合産業鏈、合規做(zuò)好市值管理(lǐ)等。